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從廣告圖到落地頁,提高轉化的14個技巧

作者/整理:admin 來源:互聯網 2018-02-09

注:本文是筆者基于日本網絡營銷大師加藤公一萊奧所著《購買按鈕要用綠色的》的讀后總結,包括網絡銷售中從廣告的點擊到成交額、重復購買率及向上銷售的王牌法則,可以讓大家輕而易舉就能學會和使用的技巧和模式。作為產品經理在頁面信息結構,用戶體驗及文案設計上也需要掌握這些技能,畢竟點擊及轉化也是產品經理需要關注的指標。

文/倪雪

一、兩步營銷法

第一步,通過廣告吸引潛在顧客的關注

大家投放網絡廣告的思路一般都是通過廣告吸引用戶點擊,然后引導用戶購買,最后希望用戶反復購買,成為???。但在這個過程中大部分的公司及營銷人員都會采用一步營銷法,即通過廣告直接銷售產品,類似廣撒網的形式,不管哪個群體,爭取大的曝光量,總能有點擊的用戶。此時,我們先問下自己“你是否有點擊廣告后立即購買的行為?”如果我們都不會買,那憑什么認為其他消費者就會購買呢。

投放廣告的階段,我們首先是要獲得潛在用戶的關注,網絡消費者最大的特點就是喜歡比較,這些顧客一定會去各大網站進行對比,查看評論,研究商品的優缺點,而經過一番比較之后,再回到你的網站購買商品的顧客就少之又少了。那么,我們要做的就是在被比較前取得消費者的個人信息。具體方法就是通過免費體驗裝, 1 元超值體驗裝等,將可能購買商品的顧客信息弄到手。

在心理學上,這是憑借真正的柔術方法,把商品本身所固有的讓人產生負債感的自然力量釋放出來,也叫互惠原理,利用貪小便宜的心理,使對方有所報答。免費試用或者 1 元體驗并不會給用戶帶來經濟負擔,也不會讓用戶擔心吃虧上當,所以他們都會愿意填寫基本信息來獲得免費產品。在此基礎之上,再對這些潛在用戶進行精準營銷,效果就會大大提升。

在互聯網金融行業,很多產品都喜歡用體驗金的模式進行拉新(比如:注冊即給你 10000 元體驗金作為投資本金,投資期限 15 天,利率8%,到期后利息可提現,本金回收),這種模式就是免費體驗裝,兩步營銷法,用戶并不需要一開始就充值,也不需要進行實名認證、綁卡等繁瑣的投資流程,待資產到期,你想要提現的時候才需要實名及綁卡操作,而那時用戶為了白給的利息,自然愿意填寫這些信息。

第二步,引導潛在顧客進行購買

能夠填寫信息,就說明他們對商品感興趣,因此對他們進行一定的營銷活動,就一定會有部分顧客購買商品,但有一種很重要,就是要在給顧客發送免費體驗裝的時候附上營銷產品介紹、活動優惠介紹及購買鏈接或網上購買路徑,通過網絡申請體驗裝的顧客,絕大多數仍會選擇在網上購買。

另外,如果要提高顧客的重復購買率,產品質量首先是過硬的,產品不滿意肯定就不會再買。但是也需要一個有效的機制,比如引導顧客購買周期性的產品,按時送貨,就會大大提高復購率。

在互聯網金融產品中,當用戶已經使用體驗金進行投資后,會提示他新用戶注冊 30 天內,可享受年化利率11%的新手標的(數值純屬舉例說明,各家均有不同)。當用戶看到體驗金的利息到賬后,覺得安全可靠,自然就會繼續追加,投資高利率的新手標,此時就完成了一個新用戶的轉化。當然,只有平臺資質全面,安全可靠,利率可觀,用戶才能繼續復投,成為活躍用戶。

二、廣告圖的設計技巧

隨著互聯網的普及,網絡廣告的到達率逐年增高,但是點擊率卻大幅度降低,平均點擊率約0.1%左右。

通常,消費者上網,是為了獲取信息,而不是為了觀看廣告,所以廣告容易被忽視也是理所應當的。但是掌握如下技巧,仍然可以讓點擊率翻倍。

技巧1:明確指定閱讀群體的廣告詞,更能提高點擊率

很多廣告圖設計者都只注重構圖的美觀醒目及一些花哨的廣告語,但在互聯網用戶中,他們只會注意自己要找的信息,所以如果廣告語屬于他的尋找范圍,自然就成了有效信息,他會尋找答案,進而觸發點擊行為。簡單來說,就是縮小范圍,只吸引目標群體。比如“給……的人”“致……的你”,明確了一個群體,就像一個征集令。

技巧2:留有懸念的廣告語,更能提高點擊率

設計廣告語時,不要一目了然,要留有懸念,讓廣告語少幾分廣告,多幾分信息的感覺。不過,在點擊之后的落地頁中一定要對應懸念,給出用戶想要的答案。讓顧客急于了解下文,進而提高點擊率。

技巧3:單純的商品圖片比明星圖片,更能提高點擊率

采用模特和藝人的圖片時,即便有消費者點擊,也都不是對產品感興趣,而是對模特和藝人感興趣,所以很少會有人購買產品。另外,女性對模特和藝人的好惡非常明確,如果不是她喜歡的明星出現在廣告里,他們就決不會購買相應的產品,所以也可能產品不錯,但由于明星起了反作用。另外,用智能手機拍攝的圖片會給人一種親近感,會讓人覺得這是一條信息,而不是一條廣告,比專業攝影師拍攝的突變更有助于提高點擊率。

技巧4:靜態廣告比動態廣告,更能提高點擊率

很多廣告主覺得一閃一閃,讓人炫目的展示廣告更能引起注意,但現如今,用戶早被網絡廣告狂轟濫炸的形式搞的麻木了,對于這類閃閃發光的,余光一掃就知道是個廣告,進而果斷關閉它。前面有提到過,讓廣告少幾分廣告,而多幾分信息的感覺,才會讓用戶感興趣。從而在設計風格上,廣告要與投放的網站風格一致,有信息有內容,自然會映入消費者的眼簾。

三、落地頁的設計技巧

用戶通過廣告圖點擊進入時,切記不可直接引到網站首頁,顧客是沖著廣告圖上的產品才點擊的,如果進入到網站首頁,那就需要再次尋找該產品,這種方式轉化最差,不要想著給用戶呈現更多,沒準就有看上的,堅決杜絕這類想法,如果廣告上展示的是產品A,那99%的顧客都只會買A,絕不對買B和C。

廣告應將顧客引導至廣告專用落地頁,只包含廣告中的產品購買信息,整個頁面設計需要瞬間的震撼力和感染力,也不要讓顧客輕易進入到其他商品的頁面。以下有 10 大技巧可以借鑒:

技巧1:“廣告語、圖片、購買按鈕”一個都不能少,且放到第一版面內展現

技巧2:發揮廣告文案和落地頁的聯動作用

落地頁上要使用和廣告圖一樣的廣告語和圖片,因為如果顧客進來后發現內容完全不一樣,并沒有廣告圖中的信息,他們會直接關掉頁面。

技巧3:將購買按鈕設置為綠色,增加誘惑性的閃動

我們將紅色、黃色、綠色、藍色、紫色經過大量的AB測試,結果發現,綠色效果最佳,同時,如果鼠標懸停在按鈕上時,會出現閃動或者圖標放大之類的效果,轉化率會進一步提升。

技巧4:申請表或廣告語中必須注明“體驗裝”

將“體驗裝”“樣品”“試用裝”經過AB測試,得出結論,轉化率排序“樣品”<“試用裝”<“體驗裝”?!皹悠贰苯o人一種廉價的感覺,而“體驗”有種體驗會員或者體驗高級服務的感覺,尤其是女性顧客感觸更深。在廣告文案中,每個字都可能帶來不同的轉化效果。

技巧5:在落地頁上增加“添加到收藏夾”按鈕

顧客看完引導頁后,通常會去其他網站查詢或者比較,但可能會因為無法再次找到我們的頁面而最終放棄,所以添加收藏按鈕,可以確保顧客能回到我們的頁面,從而提高轉化率。

技巧6:落地頁上的標題要有感染力

大多數顧客只讀標題,對標題感興趣才會看正文,但正文不易文字過多,整個頁面的結構應該是標題–圖片/正文,根據編輯人員的經驗,顧客對圖片下方的文字更感興趣。

技巧7:落地頁上先寫有效信息,再寫產品宣傳

顧客通過廣告頁,帶著想要尋求的信息進入引導頁,所以先提供相關的信息,再拋出商品作為解決方案,即可提高轉化率。

技巧8:少用文字,盡量用圖像表達

盡量少用文字贅述,多采用圖像來展示說明

技巧9:展示顧客評論時一定要用手寫體

筆者在上學時候很喜歡看美妝雜志,里面會推薦各種類型的護膚品,其中顧客評論一欄都是用手寫體的字樣展示,且包含顧客頭像、姓名、年齡、膚質、城市等信息,不管它是不是真實的,但對于筆者來說看著就真實,尤其對于膚質的描述與苦惱能引起自身的共鳴,所以對推薦的產品就更想嘗試。

技巧10:填寫信息處強調名額的有限性

顧客在填寫信息申請表處,增設一個提醒欄,標明數量的有限性,同時強調品質的保障。另外,信息填寫部分放到落地頁,減少跳轉,轉化率會提升1.5-2. 5 倍。

四、在確認信息頁實現向上銷售

向上銷售,即給顧客提供更高的價值和服務,刺激顧客做更多的消費。在肯德基點餐時,服務員會問你要不要薯條?或者推薦其他新品小吃,此時,有很多顧客都會毫不猶豫的買了,因為顧客在付款時,最容易接受別人的推銷。網絡銷售中,在顧客確認所填信息時,將焦點吸引至向上銷售的按鈕上,成功率會提高很多。

總結

以上技巧不僅適用于營銷的小伙伴,對于產品經理也很實用,比如新手專區入口圖及落地頁,APP中新用戶專屬首頁,外部渠道推廣的物料圖及引導注冊頁等等。筆者剛剛步入寫文章的行列,歡迎大家提出寶貴的建議,希望本篇文章對各位有所幫助,筆者后續會將工作中的經驗案例總結成文章,感興趣的朋友可以點一下關注~

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